天悦娱乐培训讲师:纯干货-新零售市场开发方式

文章作者:天悦娱乐主管     文章来源:天悦企业培训    阅读次数:     发布时间:2018-01-02 14:39

  第一部分,市场机分点?

  一、渠道细分

  1.同业经销商

  2.陶瓷、卫浴、五金经销商

  3.其他大家居行业经销商

  4.大家居操盘手

  5.品牌家装或代理家装的经销商

  6.房地产精装渠道经销商

  7.订制家居的经销商

  8.其他隐性渠道代理

  9.全屋整装

  10.互联网家装

  11.红顶商人

  12.新兴90后创业者

  13.行业工程商、建材工程商、异业工程商

  14. “马帮模式”

  15.家电渠道:空调渠道、厨电、黑电

  16.家电连锁

  17.暖通渠道

  18.空气净化设备渠道

  19.乡镇意见领袖渠道

  20.传统超市

  21.联盟、砍价、团购渠道

  22.直销渠道:村长、意见领袖

  23.会销渠道

  24.隐性渠道:水工、安装工、工长

  25.五金门店

  26.全屋净水

  27.舒适家:净水、热循环,排水、暖通系统、新风、空调

  28.乡镇百货、杂货

  29.工装

  30.平台渠道

  31.物业

  二、渠道重要程度

  1.A类渠道

  2.B类渠道

  3.C类渠道

  4.D类渠道

  ☆深度分折与启示

  评估标准:

  渠道存量增量(重要性)

  开发难易度(紧急性)

  资源匹配性

  第二部分,竞品调查

  一、主要竞争品牌哪几个?

  二、这几个品牌的主销型号(排名)?及销量?

  三、这几个品牌主销型的(运营)价?分销商价?

  四、x品牌当地代理商数量?品牌在当地市场销售构成比例?

  五、各品牌厂家具体政策?(量化)铺底?月结?赊销?返利(月返?季返?年返?模糊返利?)特价?促销推广广告政策?库存支持?大客户支持政策?

  ☆深度分折与启示

  第三部分,竞品经销商调查,行业经销商调查

  1,经销商主营品类

  2,经销商经营问题

  3,经销商对厂家典型抱怨

  1)–

  2)–

  3)–

  4)–

  5)-

  4,经销商最渴望厂家的支持

  1)–

  2)–

  3)–

  5,品类销售构成及数据

  6,分销网点数?

  7,经销商对竟品抱怨痛点?

  8,与我合作意向?合作条件?

  ☆深度分折与启示

  第四部分:我司在该市场的的竞争力

  1.全品销售

  2.全品销售完成率

  3.全品同比增长率

  4.明星产品完成率

  5.明星增长率

  6.流量产品完成率

  7.流量产品增长率

  8.网点数量

  9.网点达标

  10.新客户开发

  11.客户流失

  12.人员产出率

  13.A类客户满意度

  14.分销网点

  15.进货频次

  16.核心渠道覆盖率

  第五部分,经销商选择条件?为什么要这些条件?

  一、经营能力

  二、管理能力

  三、市场意识

  四、从业口碑

  五、行业地位

  六、合作意愿

  第六部分,我们怎么出招?

  一、什么样的产品(具体型号)?

  二、什么样价格(量化)?

  三、什么样的渠道政策?铺底,月结,赊销,返利,模糊返利

  四、什么样的市场政策推广支持,广告支持,售点管理、物料支持、人员团队等等(全部要量化)

  五、为什么是这些产品,这样的价格,这样的政策,有理www.globrand.com有据的说明。(成本导向定价?市场导向定价?品牌溢价?)

  第七部分,市场开发动作分解(招商作业手册。)

  1.开发区域,机会点?

  2.渠道蓝图。渠道策略指导思想。

  3.招商目标。

  4.招商步骤。

  5.招商技术:培训,考核,辅导,pk,话术,着装,礼仪,道具,物料,团队分工。

  6.预算设计


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